BTN Ubah Strategi Penjualan, Fokus ke KPR Non-Subsidi Demi Pertumbuhan Profit
BTN tetap menjadi pemain utama dalam penyaluran KPR subsidi.
PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk (BTN) resmi meluncurkan program transformasi nasional untuk tenaga pemasar atau sales guna memperkuat penetrasi di segmen Kredit Pemilikan Rumah (KPR) non-subsidi. Program bertajuk **"New Sales Force Management"** ini diharapkan dapat meningkatkan produktivitas tim sales sekaligus mendorong pertumbuhan bisnis yang lebih berkelanjutan.
Program ini pertama kali diuji coba di lima kantor cabang pada periode Juli hingga September 2024. Setelah menunjukkan hasil positif, inisiatif ini diperluas ke 16 kantor cabang tambahan pada Februari 2025, dan secara resmi diluncurkan secara nasional pada Sabtu, 12 April 2025, ke seluruh jaringan kantor cabang BTN.
Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, menjelaskan bahwa transformasi ini merupakan langkah strategis untuk memperkuat peran tenaga sales sebagai ujung tombak bisnis BTN, khususnya dalam menghadapi persaingan ketat di sektor perbankan.
“Program ini dirancang untuk mengubah kebiasaan lama menjadi perilaku kerja yang lebih produktif. Jika produktivitas tenaga sales dapat meningkat hingga 95%, maka pertumbuhan bisnis bisa mencapai tiga kali lipat dibanding sebelumnya,” ujar Hirwandi dalam peluncuran daring program tersebut.
Sejumlah inisiatif diterapkan dalam program ini, antara lain penetapan target penjualan, sistem pemantauan produktivitas, skema insentif yang lebih kompetitif, restrukturisasi peran tim sales, serta standarisasi kompetensi dan branding tenaga penjual.
BTN juga mendorong perluasan target pasar dengan menyasar langsung end-user, tidak hanya bergantung pada mitra pengembang. Strategi ini dilakukan melalui kolaborasi dengan kementerian, lembaga, dan institusi yang telah menjadi nasabah BTN dari sisi pendanaan, menggunakan skema pemasaran D2C (*direct to consumer*).
Hirwandi menambahkan bahwa BTN tetap menjadi pemain utama dalam penyaluran KPR subsidi, namun mulai fokus memperbesar porsi KPR non-subsidi untuk meningkatkan profitabilitas jangka panjang.
“KPR non-subsidi berada di bawah kendali BTN sendiri, tidak seperti subsidi yang bergantung pada kebijakan pemerintah. Karena itu, porsi KPR non-subsidi harus terus ditingkatkan untuk mendukung keberlanjutan bisnis,” jelasnya.
Per akhir 2024, total penyaluran KPR non-subsidi BTN tercatat mencapai Rp105,95 triliun, tumbuh 10,2% dibandingkan tahun sebelumnya. Porsi KPR non-subsidi menyumbang hampir 30% dari total portofolio kredit BTN.